干货 | 做服装买手必知的12项零售数据及OTB计算法则 (豆瓣 服装设计小组)

精准的流行眼光、独特的视觉来感知采购商品的商人？空中飞人潮流制造者？看见漂亮衣服买回来就完事儿？任何人都可以做买手，时尚买手是一种可以选择的品味生活方式，但不是所有人都可以做优质的买手。



时尚买手不是表哥表姐但是也少不了和各项数据打交道，数据那么多，该看哪一个？
这里是时尚买手必知的12项零售数据以及OTB计算法则：



·SKU：SKU=Stock Keeping Unit(库存量单位) ，即库存进出计量的单位;以服装为例可以是以件为单位。
·KPI：关键绩效指标法(Key Performance Indicator，KPI)，它把对绩效的评估简化为对几个关键指标的考核，将关键指标当作评估标准，把员工的绩效与关键指标作出比较地评估方法。



·VM：视觉营销体系，不仅仅涉及到陈列、装饰、展示、销售的卖场问题，还涉及到企业理念以及经营体系等重要“战略”，需要跨部门的专业知识和技能，并不是通常意义上我们狭义理解的“展示、陈列”，而实际它应该是广义上“包含环境以及商品的店铺整体表现”。



·VP点：引导顾客进人店内卖场，注重情景氛围营造，强调主题。VP是吸引顾客第一视线的重要演示空间，是店铺的橱窗、卖场入口、中岛展台、平面展桌等，由陈列师完成。



·PP点：作用—表达区域卖场的印象是展柜、展架、模特、卖场柱体等，引导顾客进人各专柜卖场深处，展示商品的特征和搭配，展示与实际销售商品。



·IP点：展柜、展架等，作用是将实际销售商品的分类、整理，以商品摆放为主。
·毛利率：销售毛利率=实现毛利额/实现销售额*100%
·品类支持率=某品类销售数或金额÷全品类销售数或金额×100%
·售罄率=(一个周期内)销售件数/进货件数



·平效：终端卖场1平米的效率，一般是作为评估卖场实力的一个重要标准。 平效 = 销售业绩÷店铺面积。
·连带率：销售总数量除以销售小票数量得出的比值就称作连带率。连带率= 销售总数量 ÷ 销售小票数量(低于1.3说明整体附加存在严重问题)个人销售连带率=个人销售总数量 ÷ 个人小票总量(低于1.3说明个人附加存在问题)





即使是知道了数据依旧没搞懂如何定价？举个栗子：以西班牙快时尚ZARA为例：一件全棉T恤，2014年价格为139元，2015年价格为89元，而2016年一件全面T恤则为69元。ZARA 采用的模式为vertical integration（垂直出货）极大的缩短了出货时间（平均为2周），而对于买手所服务非垂直出货的品牌/店铺来说，供应商会根据买手所指定的采货数量定制discount，买手需要根据供应商提供的货单，对比库存量，对照废率，再来核算价格。



因此从ZARA的价格趋势变化不难看出，买手在订制产品价格之际，需要考虑的因素很多，去除折扣价和售罄率，当货品产地及成本价格有所变化时，买手所订制的价格也要随之变化。

最后让我们让我们来回顾下1610期时尚买手课堂上所讲解的商品企划前需要明确的六大元素：
·采买金额测算，正确的商品、正确的数量以及正确的价格
·投放计划分解
·商品结构调整
·商品属性分析
·地域季节分割，周边环境的改变也会对销售产生一定影响
·陈列要素分析，买手需要考虑这些货品该如何陈列？Linda老师说很多时候她甚至会根据店铺平面图来预测今年SKU的定制数量。 精准的流行眼光、独特的视觉来感知采购商品的商人？空中飞人潮流制造者？看见漂亮衣服买回来就完事儿？任何人都可以做买手，时尚买手是一种可以选择的品味生活方式，但不是所有人都可以做优质的买手。



中赫时尚
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